Прочитано 05449 

Задать вопрос

Тренинг: "Сложные визиты в работе медицинского представителя"

Тег:

Медицинские представители или менеджеры по работе с ключевыми клиентами в фармацевтических компаниях ежедневно сталкиваются с различного рода затруднениями: « значительные временные ограничения на визите» , « соглашательская позиция без результатов» , « негодование из-за частоты визитов» , « формальное выслушивание» , « критика для отказа от контакта» , «неисполнение договорённостей» и многими другими. Но должно ли это становиться непреодолимой преградой на пути достижения профессиональных целей? Разумеется нет! Программа тренинга ориентирована на решение данных задач.

Цель

Тренинг призван обеспечить опытных медицинских представителей знаниями и навыками, необходимых для успешного преодоления сложных ситуаций на визитах и достижения в них целей переговоров с врачами и провизорами.

Характеристика тренинга для медицинских представителей

Уровень — Advanced

Это тренинг для опытных медицинских представителей фармацевтических компаний, работающих с врачами и провизорами и уже прошедших тренинги «Базовая техника визита», стаж работы от года и выше.

Содержание данного тренинга для медицинских представителей сформировано на основе психологического исследования взаимодействия медицинских представителей с врачами и провизорами от компании MyResult. Используемые на тренинге модели и техники работы создавались на основе психологических данных интервью, контент–анализа, анкетирования более чем ста медицинских представителей фармацевтических компаний различного уровня (исследование 2010 — 2011 г.г.). Таким образом, его программа сильно отличается от других тренингов по продаже услуг.

Структура

Соотношение теории и практики в тренинге следующее: 80% — практический тренинг, 20% — лучший рыночный опыт.

Современные методики осуществления сложных визитов имеют много слагаемых и в технологическом смысле далеки от уже ставшей классикой программы тренинга «Шаги визита в аптеку, поликлинику».

Компетенции

Техника вступления в «сложный» контакт; формирование потребностей клиента, техника «короткого визита», навыки управление вниманием клиента, целевое и «FAB» позиционирование препарата, определение типа клиента и его мотивов, навыки формирования договорённостей и обязательств.

Продолжительность

Программа рассчитана от 1 до 4 дней в зависимости от параметров адаптации: количество каналов сбыта, которые будут затронуты на тренинге, количество препаратов, на примере которых будут построены ролевые игры и согласованное количество раундов игр и видеосъёмок.

Количество участников

Группа обучаемых не должна превышать шестнадцати медицинских представителей. По итогам тренинга каждый получит комплект с методических материалов, сертификаты.

Узнать подробности проведения данного тренинга Вы можете, посмотрев кейс по работе с фармацевтическими компаниями.

Программа

Определение и обеспечение психологической готовности медицинского представителя для эффективной отработки сложных ситуаций.
  • Как психологически правильно воспринимать сложные ситуации в коммуникациях с врачами, провизорами? Основные причины возникновения затруднений.
  • В чём выражается психологическая готовность успешно преодолевать затруднения? Техника самонастроя на работу в сложных ситуациях.
  • Анализ типичных затруднений в работе медицинского представителя: внутренние и внешние причины.
  • Какие особенности нашего поведения могут привести к возникновению сложных ситуаций?
  • Принципы конструктивного поведения в трудных ситуациях.
Навыки и современные тактики отработки возражений и сомнений, возникающих в целевых аудиториях медицинского представителя.
  • Почему активного слушанья, открытых вопросов и техники рефрейминга совершенно недостаточно для отработки сложных ситуаций? Как резко повысить КПД использования известных коммуникативных техник?
  • Основные причины возражений и сомнений: «молчаливое» возражение, содержательная контраргументация и эмоциональный отказ от контакта.
  • Как воспринимать позитивно даже самые неприятные возражения?
  • Тактика эффективного поведения и действий в случае реакции «отмахивания», резко негативной реакции или шквальной критики.
  • Какие правила следует соблюдать, чтобы не спровоцировать возражения.
  • Сомнения, как «слабые» возражения. Сигналы сомнений клиента. Основные способы снятия сомнений?
  • Составление "Retort book" — книга тактик отработки типичных возражений.
Развитие поведенческой гибкости в работе со «сложными психологическими типами» клиентов по типологии «ЗНОИ»©.
  • Отличительные признаки поведенческих типов клиентов. Особенности коммуникации с ними.
  • Эффективные поведенческие модели в работе медицинского представителя с различными типами клиентов.
  • «Эмоциональный котёл» или как регулировать температуру беседы?
Уверенное поведение, отвечающее в своей сути психологическим потребностям и ожиданиям профессиональной аудитории секторов «аптеки» и «поликлиники».
  • Что такое уверенное поведение? В чём его отличие от напористости и нахальности?
  • Какими преимуществами обладает уверенное поведение именно в работе медицинского представителя.
  • Развитие и применение на практике навыков уверенного поведения.
Навыки формирования и управления договорённостями с врачами, заведующими аптеками, провизорами и фармацевтами. Модель «Б.О.Л.Д.»©.
  • Частая ситуация: договорились, но врач или провизор не выполняет ранее достигнутых договорённостей. Как это предотвращать.
  • Почему клиенты чаще всего не выполняют договорённости: анализируем типичные причины.
  • Техника достижения договорённостей на визите, которые с большей долей вероятности будут выполняться.
  • Как не затеряться в потоке медицинских представителей: простые правила профессионального брендинга.

Стоимость

Стоимость одного дня тренинга составляет от 55 000 руб. (до 16 участников) и включает в себя следующие базовые компоненты:

  • Анализ специфики деятельности потенциального заказчика: сайт и предоставляемые отдельно материалы.
  • Анализ потребностей в обучении в процессе интервью.
  • Адаптация программы обучения: презентация, кейсы, ролевые и деловые игры. Осуществляется на основе анкетирования участников и интервью заказчика.
  • Проведение обучающих мероприятий (тренинга, воркшопа, игр и т.п.).
  • Распечатка и предоставление методических материалов, бланков, кейсов, форм, схем и т.п. Подготовка и вручение сертификатов об обучении.
  • Посттренинговая поддержка: написание аналитического отчёта по результатам обучающих мероприятий, подготовка и передача видеоматреиалов, предоставление форм обратной связи в электронном виде и электронные документы ситуационных и динамических знаний.
  • Посттренинговый консалтинг: презентация отчёта и результатов тренинга (1,5 — 2 часа).

Дополнительными опциями к тренингу являются следующие аспекты:

  • Создание по результатам тренинга корпоративного учебного видеофильма, который может быть использован в дальнейшем для обучения персонала.
  • Написание персональных рекомендаций по всем участникам тренинга.
  • Проведение профессиональной диагностики: разработка и создание тестов и диагностических методик под конкретный адаптированный тренинг и проведение диагностики.
  • Методическая разработка и надлежащее оформление динамических знаний, возникающих в процессе обучения, в виде электронной брошюры.
  • Разработка электронного дистанционного курса по результатам тренинга с целью повторения и закрепления менеджерами полученных на тренинге знаний и умений.

Задать вопрос

Пожалуйста, проверьте правильность заполнения формы.
Фамилия *
Имя *
Отчество
Название компании *
Электронный адрес *
Телефон
Вопрос *

* — обязательные поля

Проект MyResult

Услуги MyResult, это первоклассный сервис корпоративного бизнес тренинга и консалтинга в области управления и осуществления продаж «под ключ».
Читать далее